電子商務(wù)，作為一個(gè)全新的課題，已經(jīng)引起了工廠(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的全面審視。本期，一位摩托車(chē)資深從業(yè)人士——“摩迷張雪”發(fā)來(lái)了投稿，提出了他對(duì)于摩托車(chē)電子商務(wù)的理解。他認(rèn)為，電子商務(wù)不僅僅會(huì)顛覆傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，而且將會(huì)改提升整個(gè)行業(yè)。行業(yè)將會(huì)更集約化、個(gè)性化，形成良性循環(huán)。電子商務(wù)也會(huì)倒逼企業(yè)升級(jí)，從業(yè)者都相信，在產(chǎn)能絕對(duì)過(guò)剩的現(xiàn)在，接下來(lái)將會(huì)淘汰一批沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。那么淘汰誰(shuí)。剩下誰(shuí)，黑馬又是誰(shuí)，就要看誰(shuí)敢變，變的快，變的準(zhǔn)了。
在討論這問(wèn)題之前，我們先看下目前的實(shí)際情況：蘇寧的建設(shè)，天貓的力帆，年銷(xiāo)量也就是小幾百臺(tái)；還有各大企業(yè)自家的官網(wǎng)，雖然銷(xiāo)量不透明，但是從各種報(bào)道和日常觀(guān)察來(lái)看，銷(xiāo)量也不盡如人意。或許，企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人都會(huì)說(shuō)，“我們現(xiàn)在的目的不在賣(mài)車(chē)而是宣傳”。但是，我能說(shuō)“不以銷(xiāo)售為目的而建設(shè)的銷(xiāo)售平臺(tái)就是耍流氓”嗎？
一、摩托車(chē)網(wǎng)銷(xiāo)有沒(méi)有春天
摩托車(chē)網(wǎng)銷(xiāo)有沒(méi)有春天呢，我想絕大部分從業(yè)人員都有和我一樣的答案----有。既然有，我們就要開(kāi)始探尋這個(gè)“春天”在哪里。我認(rèn)為，要成為超級(jí)賣(mài)家，先讓自己成為超級(jí)買(mǎi)家，所有的問(wèn)題都站在買(mǎi)家的角度思考，所有決定做出之前都用買(mǎi)家的立場(chǎng)來(lái)論證甚至推翻。網(wǎng)購(gòu)的核心優(yōu)點(diǎn)只有兩個(gè)：一是價(jià)格實(shí)惠，二是方便。對(duì)于摩托車(chē)來(lái)說(shuō)，可能前者占比更大。因?yàn)閷?duì)于摩托車(chē)這樣大宗商品，“方便”體現(xiàn)的就沒(méi)有那么方便了。
我是這么認(rèn)為的，性?xún)r(jià)比是唯一能驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者在網(wǎng)上下單核心動(dòng)力，而且性?xún)r(jià)比要非常明顯。比如我家附近就有某產(chǎn)品的門(mén)店，該產(chǎn)品實(shí)體店的售價(jià)是10000元，如果該產(chǎn)品的在網(wǎng)上的售價(jià)是9500元，我會(huì)猶豫一下，但是還是在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)。而如果網(wǎng)上的售價(jià)是9000元，我想大部分買(mǎi)家都會(huì)考慮在網(wǎng)上下單了。如果能確認(rèn)是正品，并且可以得到正常售后的前提下，那訂單自然就嘩嘩的來(lái)了。
二、為什么說(shuō)二線(xiàn)和四線(xiàn)更適合做電商
看了牛摩網(wǎng)銳圓專(zhuān)欄的一篇文章，說(shuō)“摩托車(chē)網(wǎng)銷(xiāo)三線(xiàn)企業(yè)會(huì)先下水”。在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們要先確認(rèn)下三線(xiàn)指的是那些。按照我的理解，合資為一線(xiàn)，建設(shè)，嘉陵，宗申，隆鑫，力帆，春風(fēng)，錢(qián)江為二線(xiàn)，鑫源，新感覺(jué)，銀鋼，銀翔，大陽(yáng)，大運(yùn)，望江……等等為三線(xiàn)，如果這樣分的話(huà)，就會(huì)出現(xiàn)“第四線(xiàn)”企業(yè)。個(gè)人認(rèn)為二、四線(xiàn)更應(yīng)該做，四線(xiàn)基本上以出口為主，因此就不存在得罪經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，因?yàn)閹缀蹙蜎](méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，所謂船小好掉頭嘛！而如今在淘寶買(mǎi)到的銷(xiāo)量稍好的產(chǎn)品，也就是這些企業(yè)的產(chǎn)品。也是目前網(wǎng)銷(xiāo)單品單月過(guò)百的。我覺(jué)得最有可能殺出黑馬的也是這類(lèi)企業(yè)了，但是前提是做足市場(chǎng)調(diào)研，設(shè)計(jì)出適合市場(chǎng)主流消費(fèi)群的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，憑借“小船的優(yōu)勢(shì)”保證性?xún)r(jià)比。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代沒(méi)有什么不可能了。
為什么說(shuō)三線(xiàn)企業(yè)為不如二線(xiàn)企業(yè)那么好做電商呢。我們從產(chǎn)品來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主銷(xiāo)車(chē)型就是萬(wàn)元級(jí)別的150街車(chē)。而三線(xiàn)企業(yè)的這類(lèi)產(chǎn)品價(jià)值不高，價(jià)格往往在六千以下，網(wǎng)上可供優(yōu)惠的空間也有限。知名度也較低，從網(wǎng)絡(luò)搜索量來(lái)看，前10名沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品是三線(xiàn)企業(yè)的。這就導(dǎo)致消費(fèi)者不愿意在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)三線(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品。
剛才說(shuō)的150萬(wàn)元級(jí)別的街車(chē)已經(jīng)是80/90后個(gè)性用戶(hù)的首選，這一塊的產(chǎn)品也是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的，如藍(lán)寶龍150、KP150、zone150、無(wú)界150、NK150，還有合資的幻影/戰(zhàn)神150 、EN150以及最近加入的YS150，競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)就是白熱化了，價(jià)格和性能都非常相近，而這些產(chǎn)品絕大多數(shù)都在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然也有部分產(chǎn)品的網(wǎng)銷(xiāo)這是經(jīng)銷(xiāo)商的行為。為什么說(shuō)這類(lèi)產(chǎn)品最適合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，主要有如下幾個(gè)原因：銷(xiāo)量大、競(jìng)爭(zhēng)大、利潤(rùn)高、消費(fèi)群體最容易接受網(wǎng)購(gòu)。
那么重點(diǎn)來(lái)了，上訴提到的所有產(chǎn)品，在網(wǎng)上都可以買(mǎi)到，為什么銷(xiāo)量少的可憐呢？因?yàn)楝F(xiàn)狀是，在網(wǎng)上買(mǎi)和實(shí)體店買(mǎi)的價(jià)格幾乎差不多，而現(xiàn)在信息如此透明，也沒(méi)有JS會(huì)高價(jià)賣(mài)了，即使有，買(mǎi)家只要說(shuō)“這個(gè)網(wǎng)上才賣(mài)XXXX元”，JS基本上都會(huì)妥協(xié)的。那么剛才說(shuō)的買(mǎi)家在網(wǎng)上下單的唯一核心驅(qū)動(dòng)離“實(shí)惠”就沒(méi)有了，從而訂單就在實(shí)體店產(chǎn)生了，所以現(xiàn)在各大企業(yè)做的所謂的電商，我認(rèn)為只是隔靴撓癢，沒(méi)有抓到重點(diǎn)。
三、摩托車(chē)網(wǎng)銷(xiāo)的超級(jí)模式
那么要想銷(xiāo)量有質(zhì)的飛躍，應(yīng)該怎么做呢?我認(rèn)為一定要顛覆傳統(tǒng)的模式，縮短渠道，減少過(guò)剩的營(yíng)業(yè)門(mén)店，聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)壯士斷腕的意思，這也是二線(xiàn)企業(yè)一直按兵不動(dòng)的原因所在了。因?yàn)楝F(xiàn)在大家的日子都過(guò)的差不多，所謂敵不動(dòng)我不動(dòng)，而且先動(dòng)還不確定前景如何。加上目前二線(xiàn)企業(yè)都不以摩托車(chē)為主業(yè)了，有些企業(yè)的想法甚至是只要不虧錢(qián)，工廠(chǎng)還在，可以貸款就行了，靠“副業(yè)”賺錢(qián)。
那么是不是就不會(huì)有破局者出現(xiàn)了呢？我認(rèn)為一定會(huì)有的，總有人不會(huì)甘愿就這樣活著的，前面說(shuō)的四線(xiàn)有可能殺出黑馬外，二線(xiàn)企業(yè)里最可能出來(lái)破局的很可能是春風(fēng)，且看分析：一、同級(jí)別里春風(fēng)和其他幾位大佬比，體量是最小的；二、春風(fēng)的“副業(yè)”也不如其他幾位大佬那樣風(fēng)生水起；三、春風(fēng)的實(shí)體店最少，在行業(yè)萎縮的時(shí)期想擴(kuò)充實(shí)體店商量何其難；四、近幾年在新產(chǎn)品上春風(fēng)明顯加快了步伐，可見(jiàn)有一顆不甘現(xiàn)狀的心啊。
那么應(yīng)該怎么來(lái)破局呢，除了上面說(shuō)的縮短渠道、減少過(guò)剩門(mén)店以外，還需要讓單店輻射的范圍更寬。比如之前單店輻射的范圍是周邊50公里，現(xiàn)在讓單店輻射2百公里。用傳統(tǒng)的思維來(lái)看，好像產(chǎn)品的展示和曝光率降低了。其實(shí)不然，如今會(huì)花一萬(wàn)塊去買(mǎi)摩托車(chē)的人，在下單前不會(huì)去上網(wǎng)搜索對(duì)比的恐怕是太少太少了，也就是說(shuō)產(chǎn)品的展示和傳播的功能完全放在網(wǎng)絡(luò)上了。
就拿春風(fēng)的NK150舉例，比如產(chǎn)品成本是8000，加上運(yùn)營(yíng)、開(kāi)發(fā)、廣宣，利潤(rùn)出廠(chǎng)價(jià)是9000，通過(guò)總代理，經(jīng)銷(xiāo)商再到了消費(fèi)者手上就是11980，如果消費(fèi)者多跑一兩百公里或者直接網(wǎng)購(gòu)終端價(jià)格就能降到10500，我想大部分潛在用戶(hù)都為之心動(dòng)了。表面上看門(mén)店的利潤(rùn)被降低，但是輻射的范圍更寬了，取消了代理商通過(guò)工廠(chǎng)直接對(duì)店發(fā)貨，縮短了渠道，降低了流通成本，這樣產(chǎn)品性?xún)r(jià)比更高了。該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力飆升了，以前單店月銷(xiāo)量20臺(tái)，改變以后月銷(xiāo)量50臺(tái)了，換我是這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的肯定是樂(lè)的屁顛屁顛的了。
四、網(wǎng)銷(xiāo)車(chē)型的售后如何解決？
但是問(wèn)題又來(lái)了，是車(chē)總會(huì)壞，壞了總要維修，那是不是壞了就要跑幾百公里去修車(chē)呢？在探討這個(gè)問(wèn)題之前，我們先說(shuō)一下現(xiàn)狀。認(rèn)為現(xiàn)在實(shí)體店售后做的非常好的請(qǐng)舉手（拉拉稀稀沒(méi)看到幾只手），車(chē)子有一點(diǎn)小問(wèn)題就自己動(dòng)手解決了的請(qǐng)舉手（嘩嘩的一大半都舉手了，還有人要舉兩只手了），售后期限過(guò)了再也沒(méi)有去找售后的請(qǐng)舉手（又一大半舉手，網(wǎng)上買(mǎi)配件找個(gè)修理店換了就完事）。
不要笑，別說(shuō)摩托車(chē)的售后有多好，現(xiàn)實(shí)就是這樣，汽車(chē)行業(yè)都是如此。如果像之前說(shuō)的，品牌和口碑的展示都在網(wǎng)絡(luò)上，公開(kāi)了，透明了，請(qǐng)問(wèn)，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商還敢糊弄用戶(hù)嗎？換我肯定不敢了（不敢不代表不想，不想是高尚，不敢是因?yàn)橛幸还闪α吭谝?guī)范你的動(dòng)作，就是會(huì)被曝光的口碑）話(huà)說(shuō)回來(lái)，是不是要跑幾百公里修車(chē)呢，當(dāng)然不需要，因?yàn)槲覀兩磉呺S處可見(jiàn)的修理店，摩托車(chē)銷(xiāo)量雖然連連下滑，但這要輻射到修理至少還是要延遲很多年的（這點(diǎn)我絕對(duì)有發(fā)言權(quán)，這是我的老本行）。廠(chǎng)商甚至第三方，完全可以發(fā)展一些優(yōu)秀的修理店成為線(xiàn)下服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，這個(gè)模式在淘寶的很多行業(yè)都已經(jīng)做的很好了，廠(chǎng)家省錢(qián)了，買(mǎi)家也買(mǎi)東西更實(shí)惠，修理店業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了，這種你好我好大家好的事是最容易促成。
我認(rèn)為還有可能出現(xiàn)一種超級(jí)模式，如果黑馬或者破局者試水成功，那么二線(xiàn)企業(yè)的大佬就不會(huì)按兵不動(dòng)了，不能眼看著市場(chǎng)份額被別人搶完啊，這樣就會(huì)跟著破局者下水。一旦這種局面出現(xiàn)，那么擔(dān)任體驗(yàn)、售后的第三方自然就會(huì)應(yīng)運(yùn)而生，類(lèi)似摩托車(chē)行業(yè)的蘇寧。這個(gè)角色我倒是覺(jué)得“左師傅”挺適合擔(dān)當(dāng)。前提是它要擴(kuò)充和放開(kāi)自己，做到縣縣有網(wǎng)點(diǎn)，家家可進(jìn)來(lái)賣(mài)。只要工廠(chǎng)在“左師傅”每個(gè)店面放一臺(tái)樣車(chē)，用戶(hù)就可以到“左師傅”體驗(yàn)。而工廠(chǎng)只要在大片區(qū)設(shè)置中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)即可。成交在線(xiàn)上，廠(chǎng)家每賣(mài)一臺(tái)車(chē)，“師傅”拿應(yīng)有的合理的提成。
五、摩托車(chē)網(wǎng)銷(xiāo)的未來(lái)和機(jī)遇
這樣的模式一但形成，不僅僅會(huì)顛覆傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，我能預(yù)見(jiàn)，將會(huì)改提升整個(gè)行業(yè)。行業(yè)將會(huì)更集約化、個(gè)性化，哪家的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)量越高；銷(xiāo)量越高就越集約；越集約化生產(chǎn)成本就更低；生產(chǎn)成本更低，性?xún)r(jià)比就越高；從而形成良性循環(huán)。這樣也會(huì)倒逼企業(yè)升級(jí)，從業(yè)者都相信，在產(chǎn)能絕對(duì)過(guò)剩的現(xiàn)在，接下來(lái)將會(huì)淘汰一批沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。那么淘汰誰(shuí)，剩下誰(shuí)，黑馬又是誰(shuí)，就要看誰(shuí)敢變，變的快，變的準(zhǔn)了。
另外，一個(gè)大的機(jī)遇是，在未來(lái)兩年，國(guó)家強(qiáng)制推行摩托車(chē)排放將升級(jí)，電噴將取代化油器。一只化油器的成本只有幾十塊，一套電噴的成本是化油器的十倍甚至更多，也就是說(shuō)一臺(tái)摩托車(chē)的終端價(jià)格必定會(huì)增加600-1000。這對(duì)于售價(jià)一萬(wàn)以上的摩托車(chē)尚可以承受，對(duì)那些一直靠“低端、廉價(jià)”活著的產(chǎn)品就有滅頂之災(zāi)。這也很容易理解為什么本田現(xiàn)在的新車(chē)型，包含125電噴和電動(dòng)車(chē)的原因了。很明顯行業(yè)即將重新洗牌，這既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，抓住機(jī)遇，脫穎而出，就是春天。
在討論這問(wèn)題之前，我們先看下目前的實(shí)際情況：蘇寧的建設(shè)，天貓的力帆，年銷(xiāo)量也就是小幾百臺(tái)；還有各大企業(yè)自家的官網(wǎng)，雖然銷(xiāo)量不透明，但是從各種報(bào)道和日常觀(guān)察來(lái)看，銷(xiāo)量也不盡如人意。或許，企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人都會(huì)說(shuō)，“我們現(xiàn)在的目的不在賣(mài)車(chē)而是宣傳”。但是，我能說(shuō)“不以銷(xiāo)售為目的而建設(shè)的銷(xiāo)售平臺(tái)就是耍流氓”嗎？
一、摩托車(chē)網(wǎng)銷(xiāo)有沒(méi)有春天
摩托車(chē)網(wǎng)銷(xiāo)有沒(méi)有春天呢，我想絕大部分從業(yè)人員都有和我一樣的答案----有。既然有，我們就要開(kāi)始探尋這個(gè)“春天”在哪里。我認(rèn)為，要成為超級(jí)賣(mài)家，先讓自己成為超級(jí)買(mǎi)家，所有的問(wèn)題都站在買(mǎi)家的角度思考，所有決定做出之前都用買(mǎi)家的立場(chǎng)來(lái)論證甚至推翻。網(wǎng)購(gòu)的核心優(yōu)點(diǎn)只有兩個(gè)：一是價(jià)格實(shí)惠，二是方便。對(duì)于摩托車(chē)來(lái)說(shuō)，可能前者占比更大。因?yàn)閷?duì)于摩托車(chē)這樣大宗商品，“方便”體現(xiàn)的就沒(méi)有那么方便了。
我是這么認(rèn)為的，性?xún)r(jià)比是唯一能驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者在網(wǎng)上下單核心動(dòng)力，而且性?xún)r(jià)比要非常明顯。比如我家附近就有某產(chǎn)品的門(mén)店，該產(chǎn)品實(shí)體店的售價(jià)是10000元，如果該產(chǎn)品的在網(wǎng)上的售價(jià)是9500元，我會(huì)猶豫一下，但是還是在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)。而如果網(wǎng)上的售價(jià)是9000元，我想大部分買(mǎi)家都會(huì)考慮在網(wǎng)上下單了。如果能確認(rèn)是正品，并且可以得到正常售后的前提下，那訂單自然就嘩嘩的來(lái)了。
二、為什么說(shuō)二線(xiàn)和四線(xiàn)更適合做電商
看了牛摩網(wǎng)銳圓專(zhuān)欄的一篇文章，說(shuō)“摩托車(chē)網(wǎng)銷(xiāo)三線(xiàn)企業(yè)會(huì)先下水”。在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們要先確認(rèn)下三線(xiàn)指的是那些。按照我的理解，合資為一線(xiàn)，建設(shè)，嘉陵，宗申，隆鑫，力帆，春風(fēng)，錢(qián)江為二線(xiàn)，鑫源，新感覺(jué)，銀鋼，銀翔，大陽(yáng)，大運(yùn)，望江……等等為三線(xiàn)，如果這樣分的話(huà)，就會(huì)出現(xiàn)“第四線(xiàn)”企業(yè)。個(gè)人認(rèn)為二、四線(xiàn)更應(yīng)該做，四線(xiàn)基本上以出口為主，因此就不存在得罪經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，因?yàn)閹缀蹙蜎](méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，所謂船小好掉頭嘛！而如今在淘寶買(mǎi)到的銷(xiāo)量稍好的產(chǎn)品，也就是這些企業(yè)的產(chǎn)品。也是目前網(wǎng)銷(xiāo)單品單月過(guò)百的。我覺(jué)得最有可能殺出黑馬的也是這類(lèi)企業(yè)了，但是前提是做足市場(chǎng)調(diào)研，設(shè)計(jì)出適合市場(chǎng)主流消費(fèi)群的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，憑借“小船的優(yōu)勢(shì)”保證性?xún)r(jià)比。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代沒(méi)有什么不可能了。
為什么說(shuō)三線(xiàn)企業(yè)為不如二線(xiàn)企業(yè)那么好做電商呢。我們從產(chǎn)品來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主銷(xiāo)車(chē)型就是萬(wàn)元級(jí)別的150街車(chē)。而三線(xiàn)企業(yè)的這類(lèi)產(chǎn)品價(jià)值不高，價(jià)格往往在六千以下，網(wǎng)上可供優(yōu)惠的空間也有限。知名度也較低，從網(wǎng)絡(luò)搜索量來(lái)看，前10名沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品是三線(xiàn)企業(yè)的。這就導(dǎo)致消費(fèi)者不愿意在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)三線(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品。
剛才說(shuō)的150萬(wàn)元級(jí)別的街車(chē)已經(jīng)是80/90后個(gè)性用戶(hù)的首選，這一塊的產(chǎn)品也是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的，如藍(lán)寶龍150、KP150、zone150、無(wú)界150、NK150，還有合資的幻影/戰(zhàn)神150 、EN150以及最近加入的YS150，競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)就是白熱化了，價(jià)格和性能都非常相近，而這些產(chǎn)品絕大多數(shù)都在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然也有部分產(chǎn)品的網(wǎng)銷(xiāo)這是經(jīng)銷(xiāo)商的行為。為什么說(shuō)這類(lèi)產(chǎn)品最適合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，主要有如下幾個(gè)原因：銷(xiāo)量大、競(jìng)爭(zhēng)大、利潤(rùn)高、消費(fèi)群體最容易接受網(wǎng)購(gòu)。
那么重點(diǎn)來(lái)了，上訴提到的所有產(chǎn)品，在網(wǎng)上都可以買(mǎi)到，為什么銷(xiāo)量少的可憐呢？因?yàn)楝F(xiàn)狀是，在網(wǎng)上買(mǎi)和實(shí)體店買(mǎi)的價(jià)格幾乎差不多，而現(xiàn)在信息如此透明，也沒(méi)有JS會(huì)高價(jià)賣(mài)了，即使有，買(mǎi)家只要說(shuō)“這個(gè)網(wǎng)上才賣(mài)XXXX元”，JS基本上都會(huì)妥協(xié)的。那么剛才說(shuō)的買(mǎi)家在網(wǎng)上下單的唯一核心驅(qū)動(dòng)離“實(shí)惠”就沒(méi)有了，從而訂單就在實(shí)體店產(chǎn)生了，所以現(xiàn)在各大企業(yè)做的所謂的電商，我認(rèn)為只是隔靴撓癢，沒(méi)有抓到重點(diǎn)。
三、摩托車(chē)網(wǎng)銷(xiāo)的超級(jí)模式
那么要想銷(xiāo)量有質(zhì)的飛躍，應(yīng)該怎么做呢?我認(rèn)為一定要顛覆傳統(tǒng)的模式，縮短渠道，減少過(guò)剩的營(yíng)業(yè)門(mén)店，聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)壯士斷腕的意思，這也是二線(xiàn)企業(yè)一直按兵不動(dòng)的原因所在了。因?yàn)楝F(xiàn)在大家的日子都過(guò)的差不多，所謂敵不動(dòng)我不動(dòng)，而且先動(dòng)還不確定前景如何。加上目前二線(xiàn)企業(yè)都不以摩托車(chē)為主業(yè)了，有些企業(yè)的想法甚至是只要不虧錢(qián)，工廠(chǎng)還在，可以貸款就行了，靠“副業(yè)”賺錢(qián)。
那么是不是就不會(huì)有破局者出現(xiàn)了呢？我認(rèn)為一定會(huì)有的，總有人不會(huì)甘愿就這樣活著的，前面說(shuō)的四線(xiàn)有可能殺出黑馬外，二線(xiàn)企業(yè)里最可能出來(lái)破局的很可能是春風(fēng)，且看分析：一、同級(jí)別里春風(fēng)和其他幾位大佬比，體量是最小的；二、春風(fēng)的“副業(yè)”也不如其他幾位大佬那樣風(fēng)生水起；三、春風(fēng)的實(shí)體店最少，在行業(yè)萎縮的時(shí)期想擴(kuò)充實(shí)體店商量何其難；四、近幾年在新產(chǎn)品上春風(fēng)明顯加快了步伐，可見(jiàn)有一顆不甘現(xiàn)狀的心啊。
那么應(yīng)該怎么來(lái)破局呢，除了上面說(shuō)的縮短渠道、減少過(guò)剩門(mén)店以外，還需要讓單店輻射的范圍更寬。比如之前單店輻射的范圍是周邊50公里，現(xiàn)在讓單店輻射2百公里。用傳統(tǒng)的思維來(lái)看，好像產(chǎn)品的展示和曝光率降低了。其實(shí)不然，如今會(huì)花一萬(wàn)塊去買(mǎi)摩托車(chē)的人，在下單前不會(huì)去上網(wǎng)搜索對(duì)比的恐怕是太少太少了，也就是說(shuō)產(chǎn)品的展示和傳播的功能完全放在網(wǎng)絡(luò)上了。
就拿春風(fēng)的NK150舉例，比如產(chǎn)品成本是8000，加上運(yùn)營(yíng)、開(kāi)發(fā)、廣宣，利潤(rùn)出廠(chǎng)價(jià)是9000，通過(guò)總代理，經(jīng)銷(xiāo)商再到了消費(fèi)者手上就是11980，如果消費(fèi)者多跑一兩百公里或者直接網(wǎng)購(gòu)終端價(jià)格就能降到10500，我想大部分潛在用戶(hù)都為之心動(dòng)了。表面上看門(mén)店的利潤(rùn)被降低，但是輻射的范圍更寬了，取消了代理商通過(guò)工廠(chǎng)直接對(duì)店發(fā)貨，縮短了渠道，降低了流通成本，這樣產(chǎn)品性?xún)r(jià)比更高了。該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力飆升了，以前單店月銷(xiāo)量20臺(tái)，改變以后月銷(xiāo)量50臺(tái)了，換我是這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的肯定是樂(lè)的屁顛屁顛的了。
四、網(wǎng)銷(xiāo)車(chē)型的售后如何解決？
但是問(wèn)題又來(lái)了，是車(chē)總會(huì)壞，壞了總要維修，那是不是壞了就要跑幾百公里去修車(chē)呢？在探討這個(gè)問(wèn)題之前，我們先說(shuō)一下現(xiàn)狀。認(rèn)為現(xiàn)在實(shí)體店售后做的非常好的請(qǐng)舉手（拉拉稀稀沒(méi)看到幾只手），車(chē)子有一點(diǎn)小問(wèn)題就自己動(dòng)手解決了的請(qǐng)舉手（嘩嘩的一大半都舉手了，還有人要舉兩只手了），售后期限過(guò)了再也沒(méi)有去找售后的請(qǐng)舉手（又一大半舉手，網(wǎng)上買(mǎi)配件找個(gè)修理店換了就完事）。
不要笑，別說(shuō)摩托車(chē)的售后有多好，現(xiàn)實(shí)就是這樣，汽車(chē)行業(yè)都是如此。如果像之前說(shuō)的，品牌和口碑的展示都在網(wǎng)絡(luò)上，公開(kāi)了，透明了，請(qǐng)問(wèn)，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商還敢糊弄用戶(hù)嗎？換我肯定不敢了（不敢不代表不想，不想是高尚，不敢是因?yàn)橛幸还闪α吭谝?guī)范你的動(dòng)作，就是會(huì)被曝光的口碑）話(huà)說(shuō)回來(lái)，是不是要跑幾百公里修車(chē)呢，當(dāng)然不需要，因?yàn)槲覀兩磉呺S處可見(jiàn)的修理店，摩托車(chē)銷(xiāo)量雖然連連下滑，但這要輻射到修理至少還是要延遲很多年的（這點(diǎn)我絕對(duì)有發(fā)言權(quán)，這是我的老本行）。廠(chǎng)商甚至第三方，完全可以發(fā)展一些優(yōu)秀的修理店成為線(xiàn)下服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，這個(gè)模式在淘寶的很多行業(yè)都已經(jīng)做的很好了，廠(chǎng)家省錢(qián)了，買(mǎi)家也買(mǎi)東西更實(shí)惠，修理店業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了，這種你好我好大家好的事是最容易促成。
我認(rèn)為還有可能出現(xiàn)一種超級(jí)模式，如果黑馬或者破局者試水成功，那么二線(xiàn)企業(yè)的大佬就不會(huì)按兵不動(dòng)了，不能眼看著市場(chǎng)份額被別人搶完啊，這樣就會(huì)跟著破局者下水。一旦這種局面出現(xiàn)，那么擔(dān)任體驗(yàn)、售后的第三方自然就會(huì)應(yīng)運(yùn)而生，類(lèi)似摩托車(chē)行業(yè)的蘇寧。這個(gè)角色我倒是覺(jué)得“左師傅”挺適合擔(dān)當(dāng)。前提是它要擴(kuò)充和放開(kāi)自己，做到縣縣有網(wǎng)點(diǎn)，家家可進(jìn)來(lái)賣(mài)。只要工廠(chǎng)在“左師傅”每個(gè)店面放一臺(tái)樣車(chē)，用戶(hù)就可以到“左師傅”體驗(yàn)。而工廠(chǎng)只要在大片區(qū)設(shè)置中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)即可。成交在線(xiàn)上，廠(chǎng)家每賣(mài)一臺(tái)車(chē)，“師傅”拿應(yīng)有的合理的提成。
五、摩托車(chē)網(wǎng)銷(xiāo)的未來(lái)和機(jī)遇
這樣的模式一但形成，不僅僅會(huì)顛覆傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，我能預(yù)見(jiàn)，將會(huì)改提升整個(gè)行業(yè)。行業(yè)將會(huì)更集約化、個(gè)性化，哪家的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)量越高；銷(xiāo)量越高就越集約；越集約化生產(chǎn)成本就更低；生產(chǎn)成本更低，性?xún)r(jià)比就越高；從而形成良性循環(huán)。這樣也會(huì)倒逼企業(yè)升級(jí)，從業(yè)者都相信，在產(chǎn)能絕對(duì)過(guò)剩的現(xiàn)在，接下來(lái)將會(huì)淘汰一批沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。那么淘汰誰(shuí)，剩下誰(shuí)，黑馬又是誰(shuí)，就要看誰(shuí)敢變，變的快，變的準(zhǔn)了。
另外，一個(gè)大的機(jī)遇是，在未來(lái)兩年，國(guó)家強(qiáng)制推行摩托車(chē)排放將升級(jí)，電噴將取代化油器。一只化油器的成本只有幾十塊，一套電噴的成本是化油器的十倍甚至更多，也就是說(shuō)一臺(tái)摩托車(chē)的終端價(jià)格必定會(huì)增加600-1000。這對(duì)于售價(jià)一萬(wàn)以上的摩托車(chē)尚可以承受，對(duì)那些一直靠“低端、廉價(jià)”活著的產(chǎn)品就有滅頂之災(zāi)。這也很容易理解為什么本田現(xiàn)在的新車(chē)型，包含125電噴和電動(dòng)車(chē)的原因了。很明顯行業(yè)即將重新洗牌，這既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，抓住機(jī)遇，脫穎而出，就是春天。
